Negociacion Basada en Intereses
Negocios
Roger Fisher y William Ury, coautores del libro 'Getting to Yes', son los creadores de este método. Fisher fue profesor de Derecho en la Universidad de Harvard y Ury es un experto en resolución de conflictos y mediación. Juntos, desarrollaron este enfoque en la década de 1980, que ha influido en la manera en que se entiende la negociación a nivel mundial.
Descripción
La Negociación Basada en Intereses es un enfoque que se centra en los intereses subyacentes de las partes en lugar de en sus posiciones explícitas. Esta técnica se inspira en las teorías de resolución de conflictos y en la mediación, buscando crear soluciones que sean mutuamente beneficiosas. La filosofía detrás de este método es que, al identificar y abordar los intereses reales de cada parte, se pueden encontrar soluciones que satisfacen a ambas, evitando así la confrontación y el estancamiento. Este enfoque es efectivo porque fomenta la colaboración y el entendimiento, permitiendo a los negociadores salir de mentalidades competitivas y adoptar un enfoque más constructivo. Además, al centrarse en los intereses, se puede descubrir una gama más amplia de opciones, lo que aumenta las posibilidades de llegar a un acuerdo satisfactorio para todos.
Cómo Aplicarlo
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Paso 1: Preparación. Antes de la negociación, investiga a fondo a la otra parte. Comprende sus intereses, necesidades y el contexto en el que operan. Esto te ayudará a anticipar sus movimientos y a encontrar puntos en común.
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Paso 2: Identificación de intereses. Durante la negociación, comienza por preguntar a la otra parte sobre sus intereses y necesidades. Escucha activamente y busca entender sus motivaciones más allá de las posiciones que expresen.
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Paso 3: Expresión de tus intereses. Comunica tus propios intereses de manera clara y honesta. Asegúrate de que la otra parte comprenda tus motivaciones y preocupaciones, lo que facilita la empatía mutua.
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Paso 4: Generación de opciones. Trabaja con la otra parte para generar una amplia gama de opciones que puedan satisfacer los intereses de ambas. Cuantas más opciones se exploren, mayores serán las posibilidades de llegar a un acuerdo.
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Paso 5: Evaluación de opciones. Juntos, evalúen las opciones generadas. Consideren cómo cada opción satisface los intereses de ambas partes y cuáles son los pros y los contras de cada una.
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Paso 6: Criterios objetivos. Establezcan criterios objetivos para evaluar las opciones. Esto puede incluir estándares de mercado, precedentes o principios que ambas partes reconozcan como justos.
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Paso 7: Negociación del acuerdo. Una vez que se ha identificado una opción que satisface los intereses de ambas partes, negocien los términos del acuerdo de manera clara y concisa. Asegúrense de que todos los detalles estén cubiertos.
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Paso 8: Seguimiento. Después de llegar a un acuerdo, establezcan un plan de seguimiento para asegurar que se cumplan los compromisos asumidos por ambas partes y para abordar cualquier problema que pueda surgir en el futuro.
Historia y Origen
La Negociación Basada en Intereses surgió en el contexto de la mediación y la resolución de conflictos en la década de 1980. Fisher y Ury, al observar las dinámicas de las negociaciones tradicionales, notaron que las partes a menudo se quedaban atrapadas en posiciones rígidas, lo que dificultaba la resolución de conflictos. En respuesta, desarrollaron un enfoque más flexible que se centraba en el 'por qué' detrás de las posiciones de cada parte. Desde su publicación en 'Getting to Yes', el método ha evolucionado y se ha adaptado a diversas disciplinas, desde el ámbito empresarial hasta la política internacional.