Preguntas Calibradas
Negocios
Chris Voss, ex negociador del FBI y autor del libro 'Never Split the Difference', donde comparte técnicas de negociación basadas en su experiencia. Voss es reconocido por su enfoque innovador y psicológico en la negociación, utilizando estrategias que han demostrado ser efectivas en situaciones de alta presión.
Descripción
El método de 'Preguntas Calibradas' se basa en la premisa de que las preguntas adecuadas pueden provocar respuestas significativas y facilitar la negociación o el diálogo constructivo. Este enfoque se centra en formular preguntas que no solo buscan información, sino que también guían el pensamiento del interlocutor y fomentan una mayor introspección. La filosofía subyacente es que, al empoderar a la otra parte para que explore sus propias ideas y sentimientos, se crea un espacio para la colaboración y la solución de conflictos. Este método es efectivo porque transforma la dinámica de la conversación, desplazando el enfoque de la confrontación a la cooperación, lo que resulta en resultados más satisfactorios para ambas partes. Además, las preguntas calibradas permiten a quien las formula obtener claridad sobre las necesidades y motivaciones del otro, lo que es crucial para alcanzar acuerdos mutuamente beneficiosos.
Cómo Aplicarlo
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Paso 1: Definir el objetivo. Antes de formular preguntas, es esencial tener claridad sobre lo que se quiere lograr en la conversación. Identifica tus metas y lo que esperas obtener de la otra parte.
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Paso 2: Escuchar activamente. Presta atención a lo que dice la otra persona. Toma notas si es necesario, enfocándote en palabras clave y emociones que surjan durante la conversación.
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Paso 3: Identificar áreas de interés. Basado en la escucha activa, identifica los puntos importantes para la otra parte. Esto te permitirá formular preguntas más relevantes y específicas.
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Paso 4: Formular preguntas calibradas. Estas preguntas suelen comenzar con '¿Qué' o '¿Cómo?' y deben estar dirigidas a explorar las necesidades y deseos del otro. Por ejemplo, '¿Cómo podemos trabajar juntos para lograr...?'
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Paso 5: Utilizar el silencio. Después de formular una pregunta calibrada, permite que la otra parte tenga tiempo para reflexionar y responder. No interrumpas; el silencio puede ser una herramienta poderosa.
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Paso 6: Repetir y parafrasear. Repite o parafrasea lo que la otra parte ha dicho para mostrar que has entendido su perspectiva. Esto puede abrir la puerta a una mayor profundización en el diálogo.
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Paso 7: Aclarar y profundizar. Si la respuesta no es clara, utiliza preguntas de seguimiento para profundizar en puntos específicos. Por ejemplo, '¿Qué quisiste decir exactamente con...?'
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Paso 8: Cerrar la conversación. Una vez que hayas alcanzado un entendimiento, resume los puntos clave discutidos y acuerda los siguientes pasos. Asegúrate de que ambas partes estén alineadas antes de concluir.
Historia y Origen
El método de Preguntas Calibradas nació del trabajo de Chris Voss en el FBI, donde se enfrentó a situaciones de negociación con rehenes. En este entorno extremo, la capacidad de obtener información valiosa y crear un ambiente de confianza era crucial. A lo largo de su carrera, Voss perfeccionó el uso de preguntas que no solo buscaban respuestas, sino que también guiaban a los secuestradores hacia una resolución pacífica. Con el paso del tiempo, esta técnica se ha adaptado a contextos comerciales y personales, evolucionando en un enfoque que puede ser utilizado por cualquier persona en negociaciones diarias, desde negociaciones salariales hasta discusiones familiares.
