Trabajos por Hacer
Negocios
Clayton Christensen, un destacado profesor de la Escuela de Negocios de Harvard y autor del libro 'The Innovator's Dilemma'. Christensen es conocido por su trabajo en el campo de la innovación y la teoría del valor del cliente, especialmente su contribución al desarrollo del método 'Trabajos por Hacer'.
Descripción
El método 'Trabajos por Hacer' (Jobs to Be Done, en inglés) es un enfoque centrado en el cliente que busca entender las necesidades y motivaciones de los consumidores al momento de adquirir un producto o servicio. La filosofía subyacente del método sostiene que las personas no compran productos, sino que 'contratan' soluciones para resolver problemas específicos en sus vidas. Esto implica que, para innovar o mejorar un producto, es fundamental identificar y comprender el trabajo que el cliente desea realizar. Este enfoque es efectivo porque permite a las empresas innovar de manera significativa al enfocarse en los verdaderos deseos y necesidades de los consumidores, en lugar de simplemente seguir las tendencias del mercado o las características del producto. Además, al articular claramente el trabajo que el cliente está intentando realizar, las empresas pueden crear soluciones más efectivas y satisfactorias que realmente resuelvan problemas reales. Este enfoque ha sido adoptado por muchas organizaciones exitosas que buscan mejorar su oferta de productos y servicios al alinearse mejor con las expectativas de sus clientes.
Cómo Aplicarlo
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Paso 1: Identificar el trabajo que el cliente desea realizar. Esto implica realizar entrevistas y encuestas con los clientes para comprender qué tareas intentan completar y qué frustraciones enfrentan.
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Paso 2: Definir el trabajo en términos de resultados deseados. Es esencial articular claramente qué es exactamente lo que el cliente espera lograr y qué métricas utilizará para medir el éxito.
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Paso 3: Segmentación del mercado basada en trabajos. En lugar de segmentar por demografía, agrupa a los clientes por los trabajos que intentan realizar, lo que ofrecerá una perspectiva más clara de sus necesidades.
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Paso 4: Crear un mapa de trabajo. Visualiza el trabajo en pasos que el cliente realiza para completarlo. Esto ayuda a identificar puntos de dolor y áreas donde tu producto puede ofrecer una solución.
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Paso 5: Identificar las soluciones actuales. Analiza qué soluciones están utilizando actualmente los clientes para completar el trabajo y qué limitaciones presentan.
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Paso 6: Idear nuevas soluciones. Con base en la información recopilada, genera ideas para nuevos productos o mejoras que aborden los puntos de dolor identificados.
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Paso 7: Prototipar y probar. Desarrolla prototipos de las soluciones ideadas y pruébalas con los usuarios para obtener retroalimentación valiosa sobre su efectividad.
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Paso 8: Iterar y ajustar. Basándose en la retroalimentación, realiza los ajustes necesarios en el producto o servicio hasta que se alineen perfectamente con el trabajo que los clientes desean realizar.
Historia y Origen
El método 'Trabajos por Hacer' se originó en la década de 1990, cuando Clayton Christensen comenzó a investigar cómo las empresas podían entender mejor a sus clientes y desarrollar innovaciones efectivas. En ese momento, muchas organizaciones luchaban por explicar por qué ciertos productos fracasaban a pesar de tener características atractivas. Christensen y su equipo se dieron cuenta de que, al centrarse en el 'trabajo' que los consumidores intentan realizar, podían identificar oportunidades de innovación que no estaban siendo atendidas. A lo largo de los años, esta metodología ha evolucionado y se ha proliferado en diversas industrias, convirtiéndose en una herramienta poderosa para los responsables de productos, mercadotecnia y estrategia, que buscan alinear sus ofertas con las verdaderas necesidades del consumidor.
