Negociacion Harvard
Negocios
Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton, autores del libro 'Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In'. Fisher y Ury son profesores de la Universidad de Harvard y reconocidos expertos en negociación. Patton es también asociado de la Universidad de Harvard y tiene una vasta experiencia en resolución de conflictos.
Descripción
El método de Negociación Harvard, también conocido como el enfoque de negociación basado en intereses, es una técnica desarrollada en la Universidad de Harvard que se centra en la resolución de conflictos y el logro de acuerdos mutuamente beneficiosos. Su filosofía subyacente radica en la idea de que las partes en una negociación no deben centrarse en posiciones rígidas, sino en sus intereses reales y necesidades subyacentes. Esto permite que ambas partes encuentren soluciones creativas que satisfagan sus requisitos fundamentales, en lugar de limitarse a un intercambio de concesiones. El método es efectivo porque promueve la colaboración en lugar de la confrontación, fomenta la comunicación abierta y ayuda a construir relaciones a largo plazo, lo que es esencial en cualquier contexto de negociación, ya sea empresarial, personal o diplomático.
Cómo Aplicarlo
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Paso 1: Preparación. Antes de la negociación, investiga a fondo tanto tus intereses como los de la otra parte. Define claramente tus objetivos, límites y alternativas. Conoce la situación de la otra parte y sus posibles motivaciones.
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Paso 2: Establecimiento de una relación. Inicia la negociación creando un ambiente de confianza y respeto. Utiliza la comunicación abierta para establecer un rapport y facilitar una interacción positiva.
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Paso 3: Identificación de intereses. Durante la discusión, pregunta y escucha atentamente para identificar los intereses reales de ambas partes. Aclara las necesidades subyacentes que pueden no ser evidentes en las posiciones iniciales.
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Paso 4: Generación de opciones. En lugar de buscar una solución única, trabaja en conjunto para crear múltiples opciones que puedan satisfacer los intereses de ambas partes. Fomenta la creatividad y la lluvia de ideas.
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Paso 5: Evaluación de opciones. Analiza las opciones generadas en términos de beneficios y desventajas. Asegúrate de que las soluciones propuestas sean viables y que aborden los intereses de ambas partes.
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Paso 6: Criterios objetivos. Utiliza criterios objetivos para evaluar las opciones. Esto puede incluir estándares de mercado, leyes o principios éticos que puedan ayudar a justificar las decisiones.
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Paso 7: Cierre del acuerdo. Una vez que se identifica una opción que satisface a ambas partes, formaliza el acuerdo. Asegúrate de que todos los detalles estén claros y documentados para evitar malentendidos futuros.
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Paso 8: Seguimiento. Después de la negociación, establece un plan de seguimiento para asegurar que se cumplan los términos del acuerdo. Mantén una comunicación abierta para abordar cualquier problema que pueda surgir.
Historia y Origen
El método de Negociación Harvard se desarrolló en la década de 1980 como parte del Programa de Negociación de la Universidad de Harvard. Este enfoque surgió en un contexto donde las negociaciones eran a menudo adversariales y se centraban en posiciones fijas, lo que resultaba en impasses y conflictos prolongados. Fisher y Ury, al observar estas dinámicas, decidieron crear un enfoque más cooperativo que fomentara la colaboración y la resolución de problemas. A lo largo de los años, el método ha evolucionado y se ha adaptado a diversas situaciones, siendo utilizado en ámbitos como la diplomacia, los negocios y la mediación de conflictos.